Юмор как средство убеждения

Не секрет, что в руках остроумного человека, юмор может быть серьезным орудием для достижения самых разных целей.

Так, Карен О’Куин (Karen O’Quin) из Университета Канзаса (University of Cansas) и Джоул Аронофф (Joel Aronoff) из Университета Мичигана (Michigan State University) изучали, является ли эффективным использование юмора при заключении сделки. Участникам исследования давалась инструкция действовать как покупатели живописи, договариваясь о цене с другим человеком, который играл роль продавца (на самом деле он являлся помощником экспериментатора). В определенный момент торгов помощник исследователя делал испытуемому предложение юмористического или неюмористического характера («Мое последнее предложение – 100 долларов и в придачу лягушку»).

Результаты показали, что участники, которые в ходе переговоров получили юмористическое предложение, соглашались отдать за картину в среднем большую сумму денег, чем те, кому делали неюмористическое предложение.

Таким образом, использование юмора продавцом, вероятно, дает преимущество при переговорах о продаже. Следует также отметить, что по результатам дополнительных исследований этот эффект имел место не просто потому, что продавец из-за юмора больше нравился участникам. Вместо этого ученые предположили, что юмор помогает передавать сообщение о том, что продавец не очень серьезно относится к ситуации, тем самым позволяя покупателю спасти репутацию, когда он соглашается заплатить несколько большую сумму денег.

Эту гипотезу исследователи собираются дополнительно изучить в будущих исследованиях.

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

семнадцать − четырнадцать =