Умение поболтать «ни о чем» помогает мужчинам преуспеть в переговорах

Доверительные отношения – необходимое условие успешной сделки

В основе каждой сделки – будь то миллионный контракт или обычное соглашение, подкрепленное простым рукопожатием, лежит доверие. Каждая сторона верит в то, что партнер сдержит договоренность и выполнит свои обязательства.

Опытные переговорщики всегда стараются накопить к моменту сделки социальные связи, установленные вне переговоров, в неформальной обстановке для повышения доверия к себе.

Профессор менеджмента Школы бизнеса им. Когода Американского университета Александра Мислин совместно с командой Мюнхенского университета Людвига-Максимилиана (Германия) исследовала то, как маленькая светская беседа перед переговорами может повлиять на восприятие человека и результаты встречи.

Светская беседа помогает мужчинам закрепить доверительные отношения

В рамках исследования ученые пришли к выводу, что умение заводить и поддерживать пустяковый разговор может стать дополнительным инструментом в арсенале мужчины, способствующим достижению успеха в переговорах.

А женщинам этот навык вряд ли будет столь полезен. По мнению авторов исследования, это связано с гендерными стереотипами и ожиданиями. Принято считать, что женщины в целом более коммуникабельны. От них ожидают того, что они будут заводить и поддерживать светские беседы, поэтому воспринимают это как должное.

Однако мужчинам аналогичное поведение не свойственно, и это заставляет обращать на них внимание и воспринимать их более позитивно. Особенно явно это проявляется в неясных и сложных ситуациях, не предусматривающих разговоров на отвлеченные темы.

«Наше исследование доказывает, что мужчины и женщины в аналогичных ситуациях могут получить абсолютно разные реакции на одинаковое поведение из-за гендерных стереотипов в обществе», — пишет Мислин. – «Однако бывают ситуации, когда разрушение стереотипов может принести немалую пользу, как в случае, когда мужчина заводит непринужденную светскую беседу перед важной встречей».

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

15 + 9 =