Роспись покупателя как двигатель торговли

Согласно журналу «Потребительские исследования», роспись на отмеченной пунктиром линии повышает чувство значимости покупателя и формирует покупательское поведение, которое укрепляет уверенность в себе. Однако на людей, не идентифицирующих себя с продуктом, подпись оказывает строго противоположное действие.

Авторы исследования Кэри Кеттл (Keri L. Kettle) и Геральд Хоубл (Gerald Häubl ) из Альбертского университета (University of Alberta) утверждают, что хотя существует масса способов выразить свое «я» перед другими, подпись носит законный, экономический, а также социальный характер.

В ходе эксперимента покупателя попросили подписать или напечатать свое имя (в несвязанных друг с другом задачах) перед входом в магазин за кроссовками для бега. Те посетители, которые любили бегать и оставили при входе в магазин подпись, а не напечатанное имя, провели в магазине больше времени и померили большее количество пар обуви. На людей, которые не считают бег проявлением себя, подпись оказала обратный эффект – они провели меньше времени в магазине и примеряли мало обуви.

Также в другом эксперименте покупателям предлагалось сделать выбор среди ряда продуктов, после того, как они оставят свою роспись или напечатанное имя. Те покупатели, кто расписался, приобретали продукты, популярные в социальной группе, к которой они принадлежат, сильнее эта тенденция проявилась при покупке вещей, в которых выражалось Я покупателя – одежде, чем в бытовых вещах, например, при выборе зубной пасты.

Результаты исследования важны для розничных продавцов, ведь продавец может попросить покупателя написать свое имя после завершения опроса или при проведении лотереи, ведь в них участвуют только заинтересованные в продукте покупатели. Однако с выводами исследования стоит обращаться аккуратно, чтобы не оказать негативный эффект на спрос и у покупателей, не идентифицирующих себя с товаром.

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

три × пять =