Роль релаксации в потребительском поведении

Профессор Columbia Business School Мишель Туан Фам (Michel Tuan Pham) и коллеги считают, что в расслабленном состоянии мы готовы купить товар, переплатив примерно 10%.

Этот феномен был продемонстрирован с помощью 6 экспериментов, в которых использовались 2 различных способа релаксации, большое количество разных продуктов, а также различные методы оценки стоимости товара. Во всех экспериментах участники, которые были введены в расслабленное эмоциональное состояние, называли более высокую цену, чем участники, которые были введены в столь же приятное, но менее расслабленное состояние.

Например, более расслабленные участники на 11% переоценивали стоимость цифровой камеры, по сравнению с менее расслабленными, и на 15% – по сравнению с рыночной ценой. Расслабленные участники полагали, что релаксационные услуги, такие как SPA-курорт или круиз стоили больше. Они также считали, что захватывающие дух аттракционы и те продукты и услуги, приобретение которых заставляет человека чувствовать себя виноватым (например, фруктовое мороженое), также стоят более дорого.

Исследования показывают, почему завсегдатаи распродаж должны знать о своем психическом состоянии при совершении покупок. Профессор М. Фам объясняет психологическую реакцию расслабленного организма: «Ваш организм думает, что никакой угрозы в окружающей среде нет. В результате вы склонны воспринимать различные вещи, как более желаемые».

По словам ученых, расслабленные покупатели думают, что товары стоят больше, потому что в таком состоянии люди имеют тенденцию думать о стоимости продуктов на более абстрактном уровне. Например, предполагая цену камеры, расслабленные участники обращали больше внимания на то, что они смогут сделать с помощью камеры (запечатлеть воспоминания), тогда как менее расслабленные участники обращали больше внимания на конкретные характеристики самой камеры (количество мегапикселей).

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

четыре × 5 =