Потребитель выбирает продукт из тех, которые хотел отвергнуть

Люди делают покупки выбирая между несколькими вариантами товара или услуги, согласно последнему исследованию журнала о потребительских исследованиях Consumer Research фокусирование на выборе достоинств товара может привести потребителей к совсем иному выбору.

Авторы исследования Хулиано Ларан (Juliano Laran) и Кйет Вилкокс (Keith Wilcox) поясняются : «Выбирая между айфоном и устройством Blackberry, если покупатель предпочитает телефон для работы, то он выберет Blackberry. В нашем исследования мы показываем, что путем отказа от альтернатив покупатель выберет вариант не отвечающий его требованиям. Таким образом, если покупатель нуждается в телефоне для бизнеса, отказ от поставленной цели приведет его к покупке айфона.»

Почему так происходит? Когда покупатель отказывается от альтернатив, он должен определится, каким именно варианты ему не подходят, так что покупатель концентрируется на свойствах, которые ему нужны меньше, чтобы понять, стоит ли их отбросить. Таким образом внимание покупателя смещается на объекты, обладающие этими свойствами и он может заметить положительные качества этого продукта.

Это довольно распространенная ситуация в маркетинге. Покупатель хочет хорошую квартиру, но хочет сэкономить, хочет быструю машину, но хочет безопасности на дороге, хочет здоровой пищи, но и вкусной одновременно. Таким образом если покупателю нужен телефон для работы, он скорее всего купит айфон, потому что в процессе отказа от этого варианты он изучит все положительные качества устройства.

Поделиться:
Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

три × 3 =